Le programme d’accélération HPE Start-up s’appuie sur des parrains, collaborateurs de HPE France. Ils choisissent une startup du programme et l’accompagnent pendant 1 an. On a souhaité comprendre comment fonctionnent ces duos et ce que chacun en retire. Les premiers à se prêter au jeu de l’interview sont Arnaud Le Hung de HPE et Julien Trombini de Metigate.
Qui sont-ils ?
Arnaud Le Hung est depuis 3 ans le directeur Marketing d’Aruba, la division réseau de HPE. Il a préalablement travaillé dans des startups IT pendant une dizaine d’années. L’une d’entre elle a connu une croissance fulgurante passant de 200 à 1000 collaborateurs en 3 ans, avec une cotation en bourse.
Julien Trombini a 35 ans. Il s’est lancé dans l’aventure entrepreneuriale avec une expérience préalable dans le sport automobile puis chez EDF où il était en charge de couvrir le risque météorologique. Persuadé qu’il y avait mieux à faire que souscrire des assurances pour gérer l’impact météo, il a eu l’idée de Metigate en 2016. Il a créé seul cette société qui propose d’anticiper et d’aller chercher de la performance via la météo. Depuis, il a fait une première petite levée de fonds, il a suivi un programme d’incubation et deux programmes d’accélération.
Les bénéfices de l’accélération
C’est Ayni, une startup accompagnée par HPE en 2016, qui a conseillé à Julien Trombini de déposer un dossier de candidature au programme HPE Start-up. « On vient chercher du concret avec ce programme d’accélération » explique Julien, en précisant avoir besoin d’une expertise pointue sur la stratégie de « Go to Market ».
Les conseils d’Arnaud lui ont permis de rapidement monter en compétence sur la partie commerciale. Cela s’est traduit en objectifs et en réalisations très concrètes : la construction d’un support de présentation, l’optimisation du pricing, la définition de la meilleure manière pour se déployer, des rendez-vous en commun, la définition d’une stratégie pour contourner un refus ou répondre aux objections, la construction d’un suivi commercial…La liste est longue !
Le programme d’accélération HPE Start-up sert aussi des objectifs de communication : « on se crée une vitrine avec des corporate et ça nous aide à décrocher des rendez-vous très intéressants, notamment sur le stand HPE à Viva Technology ; cela nous a donné une certaine visibilité et de l’importance ».
Rester proche des entrepreneurs et sortir de sa zone de confort
Côté parrain, la motivation est forte. Quand Angélique Bague, directrice du programme d’accélération HPE Start-up, l’a appelé, Arnaud n’a pas réfléchit plus de 2 secondes avec de se déclarer partant pour devenir parrain d’une startup. Il a participé aux entretiens de candidature et c’est dès ce moment que son choix s’est porté sur Metigate.
C’est la première fois qu’Arnaud accompagne une startup. « C’est important, dans le monde de l’IT qui évolue vite de garder un certain niveau de dynamisme et d’être proche des entrepreneurs », explique-t-il. « J’ai envie de creuser de nouvelles idées et d’aider les startups grâce à mon expérience ».
Quel bilan à mi-parcours ?
Arnaud a rencontré l’équipe de Metigate à l’incubateur du CNAM où elle est installée. Avec Julien, ils se fixent des rendez-vous toutes les 4 à 6 semaines et échangent régulièrement par email. La collaboration s’est construite au fur et à mesure et « une vraie confiance s’est créée » explique Julien. « Une vraie collaboration business sur comment avancer s’est établie » confirme Arnaud, qui « apprend énormément de Metigate ».
La startup est très à l’écoute et les résultats sont déjà visibles sur l’approche marketing et commerciale : ils travaillent un « pipe en funnel », ils ont construit des outils et le discours commercial est également plus simple et épuré. « Wow, il s’en est passé des choses en quelques mois« , constate Arnaud.
Les outils aident Julien à correctement déléguer : « désormais, on a vraiment des jalons pour qu’un commercial puisse avancer vite ». Le mentoring lui est également utile pour gagner en sérénité. « Être entrepreneur, c’est solitaire comme fonction, et j’ai parfois la tête dans guidon », nous confie-t-il « Je ne peux pas tout partager avec l’équipe et j’ai besoin d’une personne neutre avec qui partager sans trop filtrer, pour avoir des réponses objectives à mes questions ».
Les prochaines étapes ?
Metigate avance sur quelques gros contrats qu’il espère signer prochainement. Puis ce sera le moment de refaire une levée de fonds. Julien comptera à nouveau sur le soutien d’Arnaud pour optimiser la présentation destinée aux investisseurs. Ce dernier saura le challenger avec un œil commercial et une vraie connaissance de la startup.
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