En 2017, 87% des marketeurs utilisaient les réseaux sociaux dans le cadre de leur activité professionnelle. Cette pratique fait donc totalement partie de la stratégie marketing des entreprises et permet de répondre à différents objectifs : générer des leads, obtenir des recommandations client, faire du social selling ou gérer un support technique. Pourtant, si les réseaux sociaux font partie du quotidien des entreprises B2B, définir une stratégie Social Media n’est pas toujours simple. Voici donc nos conseils pour optimiser votre présence sur le web.
Pourquoi utiliser les réseaux sociaux en B2B ?
Si vous évoluez dans le B2B, les réseaux sociaux doivent impérativement faire partie de votre stratégie marketing, notamment parce que le cycle d’achat est bien plus long qu’en B2C et implique plusieurs parties et décideurs. Une présence sur les réseaux sociaux ne vous aide donc à vendre dans l’immédiat mais à gagner de la notoriété et à renforcer la position et la légitimité de votre entreprise. Le web vous sert alors à communiquer, à mettre en avant votre expertise, votre marque et votre connaissance des besoins de vos clients plutôt que vos produits. Ainsi, les réseaux sociaux sont incontournables dans une stratégie d’inbound marketing, en tant que service après-vente mais ne sont pas forcément un canal de vente, même si vous pouvez faire du social selling.
En B2B, les réseaux sont surtout utilisés au début du cycle d’achat afin de générer des leads qualifiés et de faire ensuite du lead nurturing. Toutefois, dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing, il est indispensable de déterminer au préalable les personas.
Comment définir votre stratégie sur les réseaux sociaux ?
La première étape avant de commencer à publier sur les réseaux sociaux en B2B est de définir précisément vos objectifs : souhaitez-vous gagner en notoriété, augmenter vos ventes de produits et services et vous rapprocher de vos clients et prospects ? Ensuite, et comme nous l’avons déjà dit précédemment avec les personas, vous devez déterminer votre audience cible afin de pouvoir adresser le bon message au bon moment. Troisième étape, il vous faut choisir et tester une ligne éditoriale avec les thématiques à aborder, le ton à utiliser et la production quotidienne ou hebdomadaire. Pour augmenter votre communiquer et ainsi toucher davantage de personnes, vous pouvez ensuite faire des annonces publicitaires sur Facebook, Twitter ou LinkedIn. Enfin, n’oubliez de mesurer tout ce que vous faites et les interactions avec votre communauté : likes, clics, mentions, partages, messages directs, etc. Avec les bon KPIs, vous pourrez affiner votre stratégie en fonction des résultats.
Quel réseau choisir en B2B ?
Si en B2B, le choix de réseaux sociaux semble plus limité qu’en B2C, vous pouvez quand même communiquer sur nombreux d’entre eux en fonction du contexte, des objectifs et du public-cible. Tout d’abord, le réseau incontournable sur lequel se positionner est bien évidemment LinkedIn qui le réseau social professionnel par excellence. Très utile pour faire de la veille, il vous permet aussi d’afficher les nouvelles de votre entreprise, d’élargir et d’entretenir votre réseau ou encore de participer à des groupes de discussion. Une entreprise qui possède un compte LinkedIn donne une image sérieuse et crédible.
Twitter peut aussi être utilisé dans le cadre d’une stratégie marketing mais davantage pour la diffusion d’informations « chaudes », surtout lors des événements. Dans le même ordre d’idées, n’hésitez pas à diffuser des photos d’un événement que vous organisez ou auquel vous participez sur Instagram.
Youtube peut être très pratique si votre relation client tourne autour des services et du conseil. Vous pouvez vous en servir pour diffuser du contenu utile comme des tutos, des conseils d’utilisation voire des vidéos corporate pour présenter une offre, un produit ou événement. Enfin, si Facebook reste un réseau social principalement B2C, ses possibilités de ciblage performantes le rendent également incontournable pour les professionnels, notamment pour travailler l’image de marque.
L’inbound marketing pour alimenter vos réseaux sociaux
L’inbound marketing est une stratégie marketing consistant à attirer des visiteurs sur votre site web en leur proposant du contenu de qualité et pertinent. L’objectif est ensuite de qualifier ces leads puis de les transformer en prospects. Pour diffuser vos contenus servant votre stratégie d’inbound marketing, vous devez impérativement utiliser les réseaux sociaux, non seulement car c’est une source d’informations et un moyen de connaître vos prospects mais aussi car ils vous permettent de promouvoir votre contenu.